スギ(@sugi_pallat)です。

あなたがもっているスキルや商品を販売すると、結果として「売上」が発生しますよね。アフィリエイトに取り組んでいる方は、サイトのアクセス数から未確定報酬の発生、そして確定報酬の発生につながって「売上」があがります。

その「売上」って、どんなふうに考えていけばいいかを知っていますか?

ビジネスの基本とも言える「売上」を分解して考える、いわば「売上の公式」について、今回はお話していきます。

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ビジネスの基本!売上の公式を理解して、あなたの強みで稼いでいこう!

売上の公式の基礎

まず、こちらをご覧ください。

これが「売上の公式」の基本となります。

売上 = 客単価 × 客数

売上のなかで考える「客単価」「客数」の表現は、取り扱うコンテンツによってほかにもふさわしくてわかりやすい表現もありますが、一般的な概念としてこのふたつのことばで覚えておいてくださいね。

たとえばラーメン店で言えば、1杯800円のラーメンが100杯売れれば、80,000円の売上になるということです。

シンプルですね。

その「客単価」や「客数」もまた、分解して考えることができるのです。

客単価や客数を構成するものとは

客単価 = 商品単価 × 買い上げ点数
客数 = 来店客数 × 購入率

さきほどの例では、ラーメン店での客単価を1杯800円のラーメンでお話しました。しかし、実際のラーメン店ではラーメンそのものもあれば、チャーシューメンのような高価格商品もあり、ギョウザやチャーハンといったサイドメニューもあります。それらをひっくるめて客単価は導き出されます。

そして、客数については、まずはお店に足を運ばれた方すべてを「来店客数」とし、その中からオーダーされた方に対して「購入率」という指標で算出します。ラーメン店の場合は、購入率はほぼ100%ですよね。しかし、物販ビジネスになるとそんなことはなくなります。サイトアフィリエイトなどだと、アクセス数が来店客数、コンバージョン率が購入率ということになります。

来店客数の考え方

そして、「来店客数」についてもふれておきます。

来店客数 =既存顧客 + 新規顧客 ー 流出顧客

リピーターの方とあたらしく来られた方で来店客数は決まると思いがちですが、そこから流出された方を差し引くことで客数計算の精度が高まります。

来店客数を考慮するときに、既存のお客さまへのサービスを手厚くするのか、新規のお客さまを獲得するためにキャンペーンを実施するのか、はたまたお客さまがよそへ行かないように施策を講じるのか、打つ手はいろいろとあるんです。

商品やサービスを設計するときには、売上から逆算して当てはめる

商品やサービスを設計するときには、どの程度の売上を見込んでいるかを明確にしてから、逆算して値決めをしていくものです。

ここのジャッジを見誤ってしまうと、たとえば思っていたとおりの売上が出ないために、単価を低く設定してしまって客数を多く増やさなければ立ち行かなくなるといったことや、逆に客数が少なくても売上を確保するために単価を高く設定してしまったがために、なかなか成約につながらないということもあります。

1日8万円の売上を計画しているラーメン店ならば、800円のラーメンを100杯売る必要があるし、サイドメニューなどもひっくるめて平均客単価が950円になると仮定したら、85人のお客さまに来店していただくことが求められます。

月間50万円の売上を計画しているコンサルタントなら、1件10万円の継続契約を5件キープしておく必要があるし、10万円の継続契約3件と、20万円のスポット契約1件をキープすることが求められます。

さいごに:現状の売上を公式にあてはめて、エネルギーの注ぎどころを見極める

売上はうつろいやすいもので、つねに一定の金額が担保されるものではないですよね。商品の単価を見直すのか、客数の構成にてこいれをするのか、あなたの商品やサービスによって取り組み方は違います

商品やサービスによって取り組み方が違うとはいえ、「売上の公式」はどんなビジネスをおこなうにしても不変の考え方です。

これを理解して、適正な売上を手にできるように設計をしてみてください。逆に言えば、これが理解できていないのに満足する売上が手にできていたら、そのビジネスは間違いなく長続きしませんからね。

以上、スギでした。

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